Tráfego Pago B2B: Lead Generation Playbook
Como operações de mídia paga geram leads qualificados para B2B mid-market e enterprise no Brasil. Combinando LinkedIn Ads, Google Search, Meta Lead Forms e qualificação via SDR.
1. Antes de subir mídia: ICP e oferta
B2B mid-market exige clareza absoluta de ICP (Ideal Customer Profile). Sem isso, LinkedIn vai queimar R$ 8-30 de CPC sem retorno. Definição mínima: cargo, tamanho de empresa, indústria, dor primária, gatilho de compra. Antes de subir mídia, cliente preenche um briefing de ICP de 12 perguntas: se ele não conseguir responder, paramos a operação até ele ter clareza.
2. LinkedIn Ads como motor principal
LinkedIn é o canal de maior intent para B2B. Tipos de campanha que rodamos:
- Lead Gen Forms: captura de e-mail corporativo direto na timeline. CPL típico R$ 80-250 dependendo do segmento.
- Sponsored Content: conteúdo educacional que constrói autoridade. Usar como top-of-funnel + retargeting depois.
- Message Ads + Conversation Ads: outreach 1:1 dentro da inbox. Funciona bem para enterprise (taxa de abertura 50%+).
- Document Ads: PDFs (whitepapers, benchmarks) com lead behind a capa. CPL mais baixo, lead mais qualificado.
- ABM (Account-Based Marketing): listas de empresas-alvo com matched audiences. Para enterprise com TAM definido.
3. Google Search complementar
Google Search captura intent de pesquisa ativa: “melhor [solução]”, “vs [concorrente]”, “preço de [produto]”. Setup com Enhanced Conversions + Offline Conversion Tracking via Sheets API ou CRM API para fechar o loop de vendas. Funciona em paralelo ao LinkedIn: capturando demanda existente enquanto LinkedIn cria demanda nova.
4. Meta Lead Forms
Para volume top-funnel + nurturing, Meta Lead Forms (Facebook + Instagram) entregam leads B2B baratos: cuidado com quality vs quantity. Recomendado: usar Custom Questions para pré-qualificar (faturamento, cargo). E-mails Gmail/Hotmail já podem ser filtrados antes do SDR ligar (típico ruído de Lead Forms B2C-style).
5. Qualificação via SDR
Lead bruto não é receita. Pipeline B2B funciona com:
- SDR fazendo outbound em até 5 minutos após lead chegar (regra dos 5min).
- Lead scoring automatizado (segmento, faturamento, cargo, urgência).
- Roteamento para AE (Account Executive) sênior em casos enterprise.
- Disqualification rápida: leads de bolt fora do ICP não viram pipeline; viram NPS negativo.
6. Mensuração end-to-end
O CFO da empresa precisa ver: CAC por canal, payback period, LTV/CAC ratio, contribution margin por safra. Sem dashboard único (Looker Studio com BigQuery), cada conversa de board é uma DR (defesa de resultado). Setup mínimo:
- HubSpot/Pipedrive/Salesforce → BigQuery via Fivetran ou Stitch.
- Google Ads + LinkedIn Ads + Meta Ads → BigQuery.
- Looker Studio dashboard de cohort + atribuição multi-touch.
- Offline Conversion Tracking (OCT) entre CRM e plataformas de mídia para o algoritmo otimizar para SQL/Won, não MQL.
